Mit der Bedarfsbündelung fördert der Einzelhändler den Abverkauf. Benötigt der Kunde mehrere verschiedene Produkte, um den gleichen Bedarf zu decken, dann sollten diese am gleichen Platz auf der Verkaufsfläche stehen. Denn dann kann der Kunde bequem mehrere Produkte zur ergänzenden Deckung des gleichen Bedarfs auf einmal kaufen.
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Definition: Was bedeutet Bedarfsbündelung?
Bedarfsbündelung ist das Platzieren von Produkten zur Deckung des gleichen Bedarfs nebeneinander auf der Verkaufsfläche. Wer für den Fußball-Fernsehabend einkäuft, wird nicht nur Chips kaufen wollen. Da können Salzsticks dazu gehören, auch Bier, Wein oder Cola und Limo. Der Bedarf – „lecker Futter für den geselligen Fernsehabend“ – kann mit einer ganzen Reihe von Produkten gedeckt werden. Die Produkte können den Bedarf einzeln oder in verschiedenen Kombinationen decken. Hier macht es für den Einzelhändler Sinn, die Produkte zu bündeln und gemeinsam anzubieten. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde statt einem Produkt (z.B. Chips) mehrere Produkte käuft (z.B. auch noch Cola und Salzsticks) ist sehr hoch.
Müsste der Kunde die einzelnen zusätzlichen Produkte (Cola und Salzsticks) am Stammplatz aufsuchen und dort jeweils aus dem Regal nehmen, wäre es ungewiss, ob der Kunde den Weg zum Stammplatz von Cola (in der „Getränkeabteilung“) und Salzsticks (im Regal „Süßwaren und Knabberartikel“) nehmen würde – oder vielleicht unterwegs seinen Kaufwunsch vergisst. Im letzteren Fall müssten Cola und Salzsticks ungekauft an ihrem Stammplatz verbleiben. Stehen Cola und Salzsticks aufgrund der Bedarfsbündelung bei den Chips, dann ist es für den Kunden einfacher. Er nimmt die zusätzlichen Artikel und legt sie in seinen Einkaufswagen. So kommt der Einzelhändler zu einem Mehr an Umsatz.
Wenn Artikel im Rahmen einer Bedarfsbündelung an anderer Stelle zusammengeführt und platziert werden, spricht man von einer „Zweitplatzierung“. Zweitplatzierung heißt dies deswegen, weil der Artikel ein zweites Mal auf der Verkaufsfläche außerhalb des Stammplatzes platziert wird.
Beispiele für eine Bedarfsbündelung
Das obige Beispiel mit dem Fußballabend ist ein oft genutztes Beispiel. Zu Zeiten von Fußball-Weltmeisterschaften oder Europameisterschaften werden derlei Zweitplatzierungen gerne vorgenommen. Die Kunden sind hier sogar sehr dankbar, denn die Bedarfsbündelung spart unliebsame Wege beim Einkauf. So haben beide etwas davon: der Kunde und auch der Einzelhändler.
1. Beispiel: Bedarfsbündelung „Frühstück“
Der Gondelkopf ist ein beliebter Standort für Bedarfsbündelungen oder Regalplatzierungen von verschiedenen bedarfsähnlichen Artikeln – wie sie auch genannt werden. Das nachfolgende Foto zeigt eine Regalplatzierung von Produkten für den Bedarf „Frühstück“ auffällig am Gondelkopf. In diesen Bedarf fallen die Produkte
- Honig
- Marmeladen
- Kaffee
- Tee
- Schokoriegel
- Kuchen
Die Verbundplatzierung von Artikeln aus der Bedarfsbündelung „Frühstück“ ist typisch. (Foto: shutterstock – Sorbis)
2. Beispiel: Bedarfsbündelung „TV-Abend“
Das oben in der Theorie erwähnte Beispiel rund um den Fußball erwacht hier zum Leben. An diesem Gondelkopf findet sich die Verbundplatzierung aus der Bedarfsbündelung „TV-Abend“ mit den Produkten
- Erdnüsse
- Schokolade
- Laugenbrezeln
- Monster Drinks
- Jim Beam Whiskey
- Katjes
Verbundplatzierung für die Bedarfsbündelung „TV-Abend“ (Foto: shutterstock – Sorbis)
3. Beispiel: Bedarfsbündelung „Elektrowecker“
Wer einen Elektrowecker käuft, der wird vermutlich auch Bedarf an den passenden Batterien haben. Liegen diese direkt neben dem Wecker zu Kauf bereit, spart sich der Kunde nicht nur den Weg zum Stammplatz, er hat auch gleich die exakt passenden Batterien zur Hand, muss also nicht erst den richtigen Artikel unter ähnlichen finden. Dies gibt dem Kunden auch Sicherheit bei der Kaufentscheidung.
4. Beispiel: Bedarfsbündelung „Tierpflegeprodukte“
Eine Verbundplatzierung von Kämmen und Bürsten für Haustiere gibt auch Raum für weitere Fellpflegeprodukte. Die Bedarfsbündelung reicht hier vom Shampoo über ein Kämmhilfespray bis hin zu Glanzsprays und Hautpflegemitteln. Auch für den Fellwechsel hilfreiche Produkte werden an dieser Stelle angeboten.
5. Beispiel: Bedarfsbündelung „Kaffee“
Die einen trinken Kaffee mit Zucker, andere mit Kandiszucker. Manche brauchen Kondensmilch, andere wiederum setzen auf Sojamilch. Auch beim Kaffee selbst sind verschiedene Produkte gefragt und es werden Kaffee, Cappuccino und heiße Schokolade als Bedarfsbündel an einem Platz auf der Verkaufsfläche angeboten.
Vorteile einer Bedarfsbündelung
Wir haben es ja weiter oben schon angesprochen. Der Hauptvorteil ist die Bequemlichkeit des Kaufs mehrere zusammengehöriger Produkte an einem Ort. Der Kunde spart sich den Weg zum jeweiligen Stammplatz, um das Produkt dort aus dem Regal zu nehmen. Diese Bequemlichkeit führt tatsächlich zu einem Mehrverkauf. Welche Produkte zusammengehören, hängt vom jeweiligen Bedarf ab.
