Die Preisargumentation stellt die Königsdidziplin im Verkaufsgespräch im Einzelhandel dar. Sie haben es in der Hand, ob der Kunde Ihnen dankt und käuft – oder verunsichert wieder von dannen zieht. Mit diesen 12 Methoden der Preisargumentation wird es Ihnen leicht fallen, auch den unsichersten Kunden von seinen Ängsten zu befreien und zu überzeugen.
Inhaltsverzeichnis: Das erwartet Sie in diesem Artikel
Warum fragen Kunden nach dem Preis?
Die Gründe sind bei jedem Kunden verschieden – und oft völlig simpel. In jedem Fall zeigt die Frage nach dem Preis das Interesse des Kunden am Artikel, denn sonst würde er ja nicht fragen. Dieses hier sind häufige Gründe für die Frage nach dem Preis.
- Oft ist einfach ein Etikett abgefallen (von der Ware oder vom Regalplatz)
- Kunden entdecken an der Ware das Preisschild manchmal nicht
- Viele Kunden sind sich unsicher, ob der Preis korrekt ist
- Und einige Kunden fragen sich, ob der Artikel für sie das richtige Produkt ist
Sie sehen, die Frage nach dem Preis ist keine Fanfare eines Angriffs, sondern mehr der Wunsch, die eigenen Unsicherheiten zu verlieren. Somit können Sie in dieser Situation den Helfer geben und den Kunden zufrieden machen, indem Sie es ihm ermöglichen, sich für den Artikel zu entscheiden.
Do’s and Dont’s der Preisargumentation
Eigentlich ist die Preisargumentation völlig einfach, denn: Das Einzige, was Sie vermeiden sollten, ist …
- Nennen Sie den Preis nie als einziges
Zahlen entfalten eine furchtbare Wirkung, wenn sie nicht eingeordnet werden. Und gerade bevor der Kunde ein Wertempfinden für den Artikel aufgebaut hat. - Die bösen Schwestern: „billig“ und „teuer“
Vermeiden Sie die beiden Worte. Das Wort „teuer“ schreckt beim Hören alleine schon ab. Und das Wort „billig“ lässt stets mit minderwertiger Ware assoziieren. Nutzen Sie andere Begriffe und Umschreibungen, wie diese hier:- günstig
- preiswert
- Einsteigermodell
- Sonderangebot
- mit anspruchsvoller Ausstattung
- qualitativ hochwertig
- Profi-Variante
- Experten-Ausführung
Beispiel für eine Preisargumentation
- „Ein Kleid wie dieses habe ich kürzlich bei einer Preisverleihung entdeckt.“
- „Trotzdem es nur 179 Euro kostet, hat es Strassbesatz am Dekolletée.“
- „Keine meiner Freundinnen hat so eines bis jetzt.“
Preisargumentation: 5 Top-Methoden für das Verkaufsgespräch im Einzelhandel
Egal welche Methode Sie im Verkaufsgespräch verwenden, es geht stets darum, den Kunden vor seiner eigenen Angst zu bewahren. Mit den verschiedenen Methoden geben Sie dem Kunden die Gelegenheit, Wertschätzung für den Artikel aufzubauen, bevor er den Preis erfährt. Und Sie vermitteln, wie gut der Preis dem Nutzen des Produkts entspricht. Ergänzen Sie mit den Methoden der Preisargumentation das Wissen des Kunden um die Vorzüge des Artikels.
Verkaufsgespräch & Preisargumentation
Sobald Sie den Preis gemeinsam mit den Produktvorteilen nennen, verliert der Preis seine ängstigende Wirkung. Sie haben es daher in der Hand, ob der Kunde den Artikel als „teuer“ oder als „genial“ empfindet. Welche Methode Sie verwenden hängt von der Situation und von Ihren Vorlieben ab.
Preisargumentation #1: „Sandwich-Methode“
Mit der Sandwich-Methode verpacken Sie den Preis in Vorzüge des Artikels. Wie bei einem Sandwich legen Sie zuerst eine Scheibe Brot (1. Vorteil) auf den Teller, legen dann Schinken & Käse (der Preis) darauf und zum Schluss die zweite Scheibe Brot (2. Vorteil). Mit der Sandwich-Methode schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre im Gespräch und lassen den Kunden den Preis relativieren.
Beispiel: Preisargumentation mit der Sandwich-Methode
- „Das Besteck erhalten Sie in diesem schmucken Koffer.“
- „Im Preis von nur 549 Euro für das Besteckset sind 24 Teile enthalten.“
Preisargumentation #2: „Vergleichsmethode“
Mit der Vergleichsmethode in der Preisargumentation geben Sie dem Kunden den Preis nicht am Stück, sondern in kleinen Häppchen. Sie stellen dem Kunden einen anderen Artikel vor und nennen nur den Differenzpreis zu diesem Artikel. So können Sie eine kleinere Zahl nennen und der Aufpreis wirkt natürlich viel freundlicher wie der Gesamtpreis. Sprechen Sie dabei die Vorteile des Kundenartikels an.
Beispiel #1: Preisargumentation mit der Vergleichsmethode
- „Dieser Dampfgarer kostet 349 Euro.“
- „Ihr Modell des Dampfgarers kann kann an den Festtagen auch einen größeren Braten mühelos aufnehmen und kostet auch nur 45 Euro mehr.“
Beispiel #2: Preisargumentation mit der Vergleichsmethode
- „Das Standardmodell kostet 13 Euro.“
- „Ihr Modell hat einen Akuu, der 5 Stunden länger hält und kostet nur 8 Euro mehr.“
Preisargumentation #3: „Verkleinerungsmethode“
Der Kunde übernimmt gerne Ihre Einschätzung des Preises. Mit der Verkleinerungsmethode vermitteln Sie dem Kunden, dass Sie den Preis tatsächlich als klein und gering einschätzen. Und es ist so einfach.
Achten Sie bei der Preisargumentation mit der Verkleinerungsmethode einfach auf folgende beiden Punkte.
- Bezeichnen Sie den Preis als „klein“
Agumentieren Sie bei der Verkleinerungsmethode stets mit folgenden Worten- „bloß“,
- „nur“,
- „lediglich“.
Weisen sie den Kunden darauf hin, dass der Preis sehr günstig ist.
- Zeigen Sie, wie klein der Preis tatsächlich ist
Wenn der Kunde nicht nur einen einzelnen Artikel käuft, sondern ein Gebinde oder eine andere größere Menge, dann nennen Sie einfach den Einzelpreis anstelle des Gesamtpreises.
Beispiel #1: Preisargumentation mit der Verkleinerungsmethode
- „Die Erdbeeren kosten diese Woche nur 9 Euro.“
Beispiel #2: Preisargumentation mit der Verkleinerungsmethode
- „Im 100er-Karton kostet Sie ein Schraubenzieher nur einen Euro zwanzig.“
Preisargumentation #4: „Zerlegungsmethode“
Wenn der Kunde ein Set kaufen möchte, das aus verschiedenen Artikeln besteht, dann nennen Sie bei der Zerlegungsmethode einfach die Preise der Einzelartikel. Die einzelnen Preise wird der Kunde als angenehmer empfinden. Nennen Sie den niedrigsten Teilpreis zuletzt und einen aus der Mitte zuerst.
Beispiel: Preisargumentation mit der Zerlegungsmethode
- „In diesem Geschirrset sind die floralen Kaffeetassen zu je 20 Euro ebenso enthalten wie die edle Suppenterrine mit 189 Euro und die spülmaschinenfesten Untertassen zu je nur 7 Euro.“
Preisargumentation #5: „Verharmlosungsmethode“
Die Verharmlosungsmethode erleichtert Ihnen die Preisargumentation, weil Sie nicht den vollen Preis des Artikels nennen lässt, sondern nur den Differenzpreis zu einem anderen Artikel. Das ist so ähnlich wie bei der Vergleichsmethode, doch wird mit der Verharmlosungsmethode ausschließlich auf den Differenzpreis abgezielt.
Beispiel: Preisargumentation mit der Verharmlosungsmethode
- „Ihre extravagante Suppenterrine kostet übrigens nur 29 Euro mehr wie die schlichte Suppenschüssel dahinten für 178 Euro.“
7 weitere Methoden der Preisargumentation
Die fünf Basis-Methoden der Preisargumentation haben Sie jetzt bereits kennengelernt. Es gibt noch weitere sieben Methoden, die teilweise im Laufe der Zeit von den obigen fünf abgeleitet wurden. Es ist gut, diese zu kennen. Man kann sie immer mal wieder im richtigen Moment hervorzaubern.
#6: Die Verzögerungsmethode
Es ist ein ungeschriebenes Gesetz, den Preis im Verkaufsgespräch so spät wie möglich zu nennen. Nennt man ihn zu früh, hat der Kunde noch kein Wertempfinden für den Artikel aufgebaut. Zu diesem Zeitpunkt wird er jeden Preis als „zu teuer“ ansehen. Wenn Sie ihm jedoch zunächst Produktvorteile benennen, kann er sein womöglich dünnes Wissen ergänzen. Hört er dann den Preis, weiß er bereits, was er dafür an Nutzen erhalten wird.
#7: Die Butterbrot-Methode
Servieren Sie dem Kunden alle Produktvoeteile als gute Unterlage (Butterbrot) und legen Sie ihm den Preis dann als Garnitur oben drauf. Wenn Sie noch einen draufsetzen wollen, legen Sie eine weitere Scheibe Brot oben drauf (weitere Vorteile) und Sie haben ein Sandwich!
#8: Die Relativierungsmethode
Im Verkaufsgespräch können Sie mit der Relativierungsmethode durch die Beschreibung des großen Nutzen den Preis klein erscheinen lassen. Argumentieren Sie den Nutzen, die zu erwartende Wertschöpfung, die lange Nutzungsdauer und andere hohe Preise.
Beispiele: Preisargumentation mit der Relativierungsmethode
- „Wenn Sie beim Verkaufsabschluss diese Uhr tragen und damit den Auftrag holen, spielt die Uhr die 4.700 Euro schon beim ersten Mal wieder ein.“
- „Nur ein Kratzer beim Unfallgegner schlägt oft mit mehreren Tausend Euro zu Buche. Da haben Sie die Versicherungsprämie von 1.231 Euro schon mit einem Mal locker wieder raus.“
#9: Die Differenz-Methode
Mit der Differenz-Methode wenden Sie die kleine Schwester der Vergleichsmethode an. Nennen Sie statt dem Artikelpreis nur die Differenz zu dem Preis eines anderen Artikels, also den Aufpreis oder Minderpreis, den Aufzahlzungsbetrag oder den Minderzahlungsbetrag.
Beispiele: Preisargumentation mit der Differenz-Methode
- „Das rote Kleid kostet nur 19 Euro mehr als das grün gestreifte.“
- „Dieser PC liegt nur 71 Euro über dem kleinen mit nur vier USB-Slots.“
#10: Die Divisionsmethode
Wenn Sie den Preis für einen Artikel auf eine Nutzungsdauer umlegen können, sollten Sie das tun. In diesem Fall wenden Sie im Verkaufsgespräch die Divisionsmethode an. Das ist in manchen Bereichen des Einzelhandels gang und gäbe.
Beispiele: Preisargumentation mit der Divisionsmethode
- „Das Jahresticket kostet Sie nur 365 Euro. Das ist nicht mehr als ein Euro pro Tag.“
- „Dieser Kaffeevollautomat kostet Sie nur 2.831 Euro. Wenn Sie die nächsten 5 Jahre duftenden Kaffee haben, dann sind das immerhin 5x 365 Tage, also 1.825 Tage. Da kostet Sie ein Tag duftender Kaffee weniger als 1,50 Euro.“
- „Die Musikanlage kostet gerade mal 2.789 Euro. Wenn Sie das Auto nur acht Jahre fahren, sind das etwa 350 Euro pro Jahr. Damit geben Sie für die Musikanlage nicht mal einen Euro pro Tag aus.“
#11: Die Multiplikationsmethode
Die Multiplikationsmethode rechnet genau umgekehrt. Sie ermittelt den Nutzen in den zukünftigen Nutzungsperioden – und stellt den Preis in kleinen Happen dem wiederkehrenden Nutzen gegenüber.
Beispiele: Preisargumentation mit der Multiplikationsmethode
- „Dieses Auto braucht auf 100 Kilometer 2 Liter Sprit weniger. Wenn Sie eine Woche zur Arbeit fahren und zurück, sparen Sie 50 Euro beim Benzin. Schon nach einem halben Jahr haben Sie das Geld für einen fetten Urlaub eingespart.“
- „Wenn Sie mit dieser Teigknetmaschine künftig Ihre Brötchen selbst backen, sparen Sie täglich 2,70 Euro beim Bäcker. Das sind nach einem Jahr bereits über 1.000 Euro. Die Maschine kostet aber nur 687 Euro und im nächsten Jahr sparen Sie weiter.“
#12: Die Nachteil-Argumentationsmethode
Die Nachteil-Argumentationsmethode sichert bei der Preisargumentation im Verkaufsgespräch das Wertempfinden gegenüber niederpreisigeren Produkten ab. Zeigen Sie dem Kunden, welche Nachteile er sich einhandelt, wenn er ein kleineres oder reduziertes Produkt käuft.
Beispiele: Preisargumentation mit der Nachteil-Argumentationsmethode
- „Sie können natürlich auch das Standardmodell des Toasters nehmen. Dann haben Sie aber auch nur 2 Scheiben Toast alle fünf Minuten. Wenn Sie mal Besuch haben, kann das schnell peinlich werden.“
Die Sache mit dem Alternativartikel in der Preisargumentation
Wenn Sie schon früh um Gespräch in die Preisnennung kommen, kann es geschehen, dass der Preis die Vorstellungen des Kunden übersteigt und er Sie nicht mehr argumentieren lässt. Je mehr Vorteile der Kunde kennt, umso mehr weiß er, was er verliert, wenn er nicht käuft und was er riskiert, wenn er in Preisverhandlungen einsteigt und Sie seinen Wünschen nicht nachkommen.
Sollte es doch wider Erwarten sehr früh zur Preisnennung kommen und der Kunde blockiert, dann muss noch nichts verloren sein. Bieten Sie ihm einfach einen günstigeren Alternativartikel an.
Beispiele: Preisargumentation mit Alternativartikel
- „Wenn Sie lieber einen günstigeren Artikel haben möchten, wie wäre es mit diesem 50-Zoll-Farbbildschirm für 299 Euro? Der hat USB-Anschluss und fünf Jahre Garantie.“
Häufige Fragen zur Preisargumentation
Was ist bei der Preisnennung zu beachten?
Das sind die schlimmsten Hemmfaktoren bei der Preisnennung:
- Den richtigen Zeitpunkt finden.
- Den Wert des Produkts vermitteln.
- Abschreckende Begriffe verwenden.
- Fehlende Sicherheit beim Verkäufer.
Wie rechtfertigt man einen Preis?
Man rechtfertigt einen Preis, indem man folgende wichtige Punkte vermittelt:
- Den Nutzen, den der Kunde durch den Kauf des Produkts erhält.
- Den Vergleich des Preises mit den höheren Preisen anderer hochwertiger Produkte. Ihr Produkt wird so in Kreis hochwertiger Produkte gehoben und erscheint günstig.
- Den Vergleich des Preises mit Kosten, welcher der Kunde hat, die höher ausfallen als der Kaufpreis.
Was ist die Sandwich-Methode im Verkauf?
Die Sandwich-Methode hilft Ihnen, das Produkt leichter zu verkaufen. Verpacken Sie den Preis in Vorzüge des Artikels. Legen Sie wie bei einem Sandwich zuerst eine Scheibe Brot (1. Vorteil) auf den Teller, legen dann Schinken & Käse (den Preis) darauf und zum Schluss die zweite Scheibe Brot (2. Vorteil). So leiten sie mit einem Vorteil angenehm ein, kommen also nicht sofort zum Preis. Sie beenden die Erklärung it einem angenehmen Vorteil. Dieser wird dem Kunden am längsten Im Ohr bleiben, da er zuletzt genannt wurde. Mit der Sandwich-Methode schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre im Gespräch und lassen den Kunden den Preis relativieren.
Was ist die Preisstufen Methode?
Die Preisstufenmethode hilft Ihnen, den Artikel leichter zu verkaufen. Diese Methode lässt den Wunschartikel preiswerter erscheinen. Vergleichen Sie den Preis des Artikels einfach mit einem teureren Artikel. Daher nennt man die Preisstufenmethode auch Vergleichsmethode.
