Amazon und Co. steigern scheinbar jährlich ihre Marktanteile, während die Umsatzzahlen im lokalen stationären Handel vielerorts drastisch einbrechen. Mit der kundenspezifischen Verkaufsförderung können lokale Händler aber ihr großes Plus gegenüber dem Onlinehandel ausspielen: ihre Persönlichkeit und den echten Kundenkontakt!
Inhaltsverzeichnis: Das erwartet Sie in diesem Artikel
Verkaufsförderung ist nicht gleich Marketing
Onlineriesen wie Amazon haben Millionen in ihrem Marketingbudget. Wie sollen stationäre Händler da mithalten können? Verkaufsfördernde Maßnahmen gehören zwar zum Marketing-Baukasten, unterscheiden sich jedoch vor allem bei der individuellen Ansprache. Genau hier liegt der Vorteil des lokalen Handels gegenüber dem Online-Handel, denn Persönlichkeit lässt sich über den Augenkontakt deutlich besser transportieren als über bloße Werbeplakate, Slogans oder Banner. Setzt der stationäre Handel seine Verkaufsförderungen präzise ein, braucht es oft gar kein hohes Marketingbudget, um die Kunden anzusprechen und für Produkte und Serviceleistungen zu begeistern.
Individuelle Ansprache am Point of Sale: DAS kann nur der stationäre Handel
Wer einen Onlineshop eröffnet, muss seine Kunden anders ansprechen als stationäre Anbieter. Der Versand von E-Mails, SMS oder WhatsApp-Nachrichten und die Arbeit mit personalisierten digitalen Warenkörben gehören zum Standard. Das sind komfortable Einkaufsideen, die von vielen Kunden gern angenommen werden, jedoch fehlt eine wichtige Erfolgszutat: die Persönlichkeit. Sie lässt sich nicht in Pixeln verarbeiten, sondern wirkt nur auf der Basis Mensch zu Mensch. Diesen Vorteil können stationäre Händler nutzen und einen Point of Sale für die physische Warenpräsentation einrichten. Noch besser gelingt das Ganze in einer gut durchdachten Atmosphäre, etwa wenn die Verkaufsfläche nicht wie eine von hundert gestaltet, sondern mit einem individuellen Ladenkonzept ausgestattet ist.
Studien zeigen, dass mehr als 50 Prozent aller Kaufentscheidungen bei stationären Händlern am Point of Sale fallen. Es lohnt sich also, gezielte Anreize für die Wunschkunden zu schaffen. Auch das Smartphone bekommt dabei eine immer wichtigere Bedeutung. Mehr als 80 Prozent der Bürger verfügen mittlerweile über mobile Endgeräte und nutzen sie regelmäßig. Vor allem jüngere Kunden vergleichen mit dem Smartphone Preise oder holen sich weitere Informationen zum Produkt ein. Wer das Smartphone am Point of Sale geschickt integriert und beispielsweise mit individuellen Codes und anderen Vorteilen aufwartet, kann die Kaufentscheidung seiner Kunden noch besser beeinflussen.
Auf produktbezogene Verkaufsförderung setzen
Wer online einkauft, sieht Bilder oder Videos zum gewünschten Produkt und kann häufig auf Bewertungen anderer Kunden zurückgreifen. Doch das haptische Gefühl fehlt. Hier sind stationäre Händler im Vorteil, denn sie können eine produktbezogene Verkaufsförderung betreiben.
Zusammen mit der Komponente Persönlichkeit und einem Produkt zum Anfassen ist das Paket für das Verkaufsergebnis für Kunden geschnürt. Kostproben bei Käse, Wurst oder Wein, das Anprobieren von Kleidung oder Accessoires oder das Ausprobieren von TV-Geräten, Fahrrädern usw. sind gute Möglichkeiten, um mit den Kunden ins Gespräch zu kommen. Auch wenn die Kunden vielleicht bei diesem Besuch noch keines der beworbenen Produkte kaufen, erfahren aufmerksame Händler während der Unterhaltung viel mehr über sie.
Darüber hinaus sind weitere Produktempfehlungen möglich. Wenn ein Kunde beispielsweise nach einem Smartphone-Case fragt, benötigt er wahrscheinlich auch einen Displayschutz. Während Onlinekunden bei einer Werbeanzeige weiterklicken und für den Augenblick verloren sind, können stationäre Händler aktiv werden und den Kunden an Ort und Stelle für zusätzliche oder andere Produkte begeistern.
Überzeugen mit Sortimentstiefe statt -breite
Kein lokaler Händler hat die üppigen Warenkapazitäten wie Amazon und andere Online-Riesen. Wer versucht, bei dieser Produktbreite mitzuhalten, führt einen Kampf gegen Windmühlen. Cleverer ist es, sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren.
Eine gute Sortimentstiefe ist das Mittel zum Erfolg. Durch die Spezialisierung heben sich stationäre Händler ab und können mit ihrer Fachkompetenz und der persönlichen Beratung überzeugen. Auf diese Weise erhöht sich nicht nur die Kundenbindung, sondern auch deren Zahlungsbereitschaft. Fühlen sich Kunden wohl und gut beraten, sind sie laut Umfragen auch gern bereit, höhere Preise dafür zu zahlen. Auch Regionalität bei den Produkten kann hier den Unterschied machen.
Mehr Service bringt höhere Kundenbindung
Damit die kommenden Zeiten für stationäre Händler nicht düster werden, sind Kreativität und der Fokus auf die Stärken gefragt. Ergänzende Dienstleistungen zum Angebot gehören dazu. Die Umsatzzahlen im Onlinehandel steigen vor allem bei Kleidung und Accessoires stetig. Doch auch die Rücksendequote nimmt zu. Viele Kunden, die online bestellen, sind mit der erhofften Qualität oder dem Schnitt nicht zufrieden und schicken die Ware frustriert zurück. Auch bei der Rücksendung ergeben sich häufig Probleme, sodass beim nächsten Einkauf die Entscheidung möglicherweise wieder auf den physischen Laden fällt. Insbesondere bei Kleidung ist es für viele Kunden wichtig, Stoffe anzufassen sowie die Kleidungsstücke direkt anprobieren zu können.
Darüber hinaus können im stationären Handel zusätzliche Serviceleistungen angeboten werden. Kauft eine Kundin beim lokalen Modegeschäft ein Kleid, das ihr zwar gefällt, jedoch nicht richtig sitzt, kann eine Änderung angeboten werden. Kooperiert das Modegeschäft beispielsweise mit einer Schneiderei, werden die notwendigen Anpassungen vor Ort durch die Experten abgesteckt, umgesetzt und einer glücklichen Kundin übergeben. Auch hier gilt: Der letzte Eindruck beim Verlassen des Geschäftes ist wichtig. Ist die Kundin mit dem rundum gelungenen Service zufrieden, wird sie davon auch ihren Freunden oder der Familie berichten. Mundpropaganda ist nach wie vor eines der stärksten Marketingtools, das es für stationäre Händler sogar ohne Kostenaufwand gibt.
