Zusatzverkauf: Definition, Beispiele, Cross-Selling, Up-Selling

Der Zusatzverkauf ist ein zusätzlicher Verkauf von Produkten an den Kunden. Dies ist im Einzelhandel die Möglichkeit, weitere Produkte abzusetzen. Vielfach versucht der Handel über Zweitplatzierungen zusätzliche Verkäufe auszulösen.

Zusatzverkauf: Definition

Häufig werden im Einzelhandel Artikel über eine Zweitplatzierung oder eine Verbundplatzierung in Form einer Präsentation von Sortimentszusammenhängen angeboten. So kann die Zweitplatzierung von Batterien auch in der Elektroabteilung oder in der Uhrenabteilung erfolgen. Der Einzelhändler möchte hier einen Zusatzverkauf generieren. Der Gedanke ist ja auch ebenso einfach wie schlüssig: Wenn ein Kunde, ein Elektrogerät oder eine Uhr erwirbt, dann dürfte er dazu neigen, auch eine Batterie zu kaufen. So erspart er sich den separaten Einkauf an einem anderen Tag und er erspart sich durch die Zweitplatzierung den Weg zum Stammplatz der Batterien.

Zusatzverkauf: 2 Beispiele

Die drei folgenden Bilder zeigen Beispiele von Verbundplatzierungen, die zum Generieren von Zusatzverkäufen aufgebaut wurden.

Beispiel #1: Verbundplatzierung von Artikeln aus der Bedarfsbündelung „Frühstück“

Bei diesem Beispiel werden bedarfsähnliche Artikel in einer Verbundplatzieurng zusammengestellt. Zusätzlich wurden diese aufmerkamkeitsstark am Gondelkopf platziert. Durch die Bedarfsbündelung erwartet der Handel berechtigterweise einen Zusatzverkauf. In diesem Fall wurden die Produkte

• Honig
• Marmeladen
• Kaffee
• Tee
• Schokoriegel
• Kuchen

in der Verbundplatzierung untergebracht.

Die Verbundplatzierung von Artikeln aus der Bedarfsbündelung „Frühstück“ ist typisch. (Foto: shutterstock – Sorbis)

Beispiel #2: Verbundplatzierung von Artikeln aus der Bedarfsbündelung „TV-Abend“

Beim zweiten Beispiel wurden Artikel aus einer anderen Bedarfsbündelung in einer Verbundplatzierung zusammengestellt. Die Platzierung erfolgt erneut am Gondelkopf. Auch hier erwartet der Handel einen Zusatzverkauf aufgrund der Bedarfsbündelung – únd der „Bequemlichkeit“ der Kunden. Die gebündelten Produkte sind:

• Erdnüsse
• Schokolade
• Laugenbrezeln
• Monster Drinks
• Jim Beam Whiskey
• Katjes

Verbundplatzierung: Definition, Vorteile und Beispiele (Foto: shutterstock – Sorbis)

Zusatzverkauf bei Vertriebsteams

Während der Zusatzverkauf auf der Verkaufsfläche durch auffällige Platzierung von Bedarfsbündelungen eher passiv angestrebt wird, bieten sich im Einzelhandel mit Vertriebsteams weitere Möglichkeiten. Sobald ein Verkäufer mit dem Kunden im Verkaufsgespräch steht, hat er die Möglichkeit, den Bedarf des Kunden auszuloten – oder der Kunde gibt diesen von sich aus preis. So können sich im Verlauf des Verkaufsgesprächs Potenziale für einen Zusatzverkauf ergeben. Ein guter Verkäufer erkennt weitere Bedarfe beim Kunden im Gesprächsverlauf und lotet diese aus.

Die Chancen aus Zusatzverkäufe sind generell sehr gut, da Kunden bei perfekt verkaufendem Verkaufsgespräch gut gestimmt und in Kauflaune sind. In solcher Situation sind sie offen für Zusatzverkäufe. Daher bietet es sich an, dass der Verkäufer in Gedanken stets ein Set an Zusatzprodukten bereit hält, das er in solchen Situationen ins Gespräch bringen kann.

Der Zusatzverkauf durch Cross-Selling (Querverkauf) ist die gebräuchliche Variante. (Foto: shutterstock – Sergei Kardashev)

Zusatzverkauf: durch Cross Selling / Querverkauf

Das Cross-Selling ist mit der Verbundplatzierung verwandt. Erkennt der Verkäufer im Gespräch den Bedarf an weiteren Produkten, kann er das Gespräch dahingehend steuern, dass zusätzlich zum erstgenannten Produkt ein weiteres Produkt aus dem Sortiment mitverkauft wird.

Beispiele für einen Zusatzverkauf durch Cross-Selling sind:

• Shampoo oder Pflegeprodukte zum Styling (Friseurgeschäft)
• Extras und Sonderausstattungen zum Automobil (Kfz-Handel)
• Eine Tüte Pralinen zur Kuchenmitnahme (Konditorei)
• Pflegemittel und Schuhspanner zum Schuh (Klassiker im Schuhgeschäft)
• Krawatte zum Hemd (Klassiker bei Bekleidung)

Waagerechter Zusatzverkauf

Neben der Möglichkeit, verwandte Produkte im Zusatzverkauf abzusetzen, bietet es sich an, ergänzende und nicht verwandte Produkte anzubieten. Die ergänzenden Produkte können dabei von Partern stammen. Hier einige Beispiele von waagerechten Querverkäufen.

• Autohändler: Versicherungen zum Auto als Zusatzverkauf
• Feinkost: Catering, Eventplanung als Zusatzverkauf
• Brautmoden: Fotografie, Eventmanagement als Zusatzverkauf
• PC-Händler: Schulungen als Zusatzverkauf

Up-Selling als Zusatzverkauf erfordert eine konzentrierte Analyse der Bedarfssituation des Kunden durch den Verkäufer. (Foto: shutterstock – Aleksei Andreev)

Zusatzverkauf: durch Up-Selling / Veredelungsverkauf

Das Up-Selling befasst sich mit einer anderen Variante für den Zusatzverkauf. Hier geht es darum, den anstehenden Verkauf aufzuwerten, indem eine hochwertigere Variante des Produkts verkauft wird. Auch das kann sich im Verlauf des Verkaufsgesprächs ergeben.

Das Up-Selling kann jedoch nur funktionieren, wenn der Verkäufer den Bedarf des Kunden gründlich analysiert. Nur so kann er die Potenziale für einen Zusatzverkauf richtig einschätzen. Ein guter Verkäufer wird von seinem Anlauf zum Zusatzverkauf nochmals Fragen stellen, um seine Einschätzung zu verifizieren. Der Kunde wird die Fragen positiv aufnehmen, da sie Interesse für seine Situation und seinen Bedarf signalisieren.

1. „Wie werden Sie das Produkt nutzen?“
2. „Wo werden Sie das Produkt einsetzen?“
3. „Was wird das Proidukt leisten müssen?“
4. „Wie können Ihre Abläufe mit dem Produkt weiter optimiert werden?“

Zusatznutzenkette: Einleiten des Zusatzverkaufs

Hat der Verkäufer die Möglichkeit des Upsellings erkannt und verifiziert, wird er einen Satz fahren, den Zusatzverkauf zu realisieren. Hierbei durchläuft er folgende rhetorische Figur.

1. Produktstärke aufzeigen
2. Kundennutzen benennen
3. Sinnhaftigkeit des Vorschlags beweisen
4. Kontrollfrage stellen

Im Verkaufsgespräch kann sich das dann so anhören.

Beispiel für den Zusatzverkauf (Upselling) im Verkaufsgespräch

• „Herr Siebenhals,
  ich empfehle Ihnen zu Ihrem Touringwagen einen Dachgepäckträger. Sie können dann problemlos mit der Familie in Urlaub fahren, ohne sich beim Gepäck einschränken zu müssen. Die meisten Kunden kaufen den Dachgepäckträger ohnehin kurz vor dem Urlaub. Ich empfehle Ihnen, den Dachgepäckträger gleich mitmontieren zu lassen.
• Sie wollen doch vor dem Urlaub keine neuen Termine einplanen müssen und Reserve für etwas mehr Gepäckkomfort haben, oder?“

Zusatzverkauf: warum er wichtig ist

Der Zusatzverkauf kommuniziert dem Kunden auch ein Mitdenken, wird also zur Festigung der Kundenbeziehung beitragen. Je mehr der Verkäufer zum Versorgtsein des Kunden beiträgt, desto stärker die Kundenbeziehung.

Umgekehrt, wird der Kunde womöglich nach dem Erwerb des Hauptprodukts den weiteren Bedarf feststellen. Dann ist es allerdings fraglich, ob die Kundenbeziehung bereits so sehr gefestigt ist, dass der Kunde zum Verkäufer des Hauptprodukts zurückkehrt und diesne nach dem Zusatzprodukt fragt. Dies ist umso fraglicher, wenn das Zusatzprodukt aus waagerechter Linie von einem Partner kommt.

Häufige Fragen zum Zusatzverkauf

Welche Arten von Zusatzverkäufen gibt es?

Es gibt zwei Arten beim Zusatzverkauf: das Cross-Selling und das Up-Selling. Die Vorteile des Zusatzverkaufs sind vielfältig und sollten von Verkäufern genutzt werden, um ihren Kunden das bestmögliche Einkaufserlebnis zu bieten. Im Folgenden werden die Schlüsselvorteile von Cross-Selling und Up-Selling genauer erläutert:

1. Umsatzsteigerung durch Cross-Selling:
   Beim Cross-Selling geht es darum, dem Kunden zusätzliche Produkte anzubieten, die zu seinem aktuellen Kauf passen. Indem Verkäuferinnen und Verkäufer gezielt darauf hinweisen und relevante Produkte präsentieren, können sie den Umsatz erheblich steigern. Studien zeigen, dass Cross-Selling in einigen Branchen zu einer Umsatzsteigerung von bis zu 50 Prozent führen kann. Durch die gezielte Ansprache der Kundenbedürfnisse wird das Kaufinteresse weiter gesteigert.
2. Höhere Gewinnspannen durch Up-Selling:
   Up-Selling bezieht sich darauf, dem Kunden ein hochwertigeres oder erweitertes Produkt anzubieten, als er ursprünglich geplant hatte. Indem Verkäuferinnen und Verkäufer die Vorteile und Mehrwerte eines teureren Produkts herausstellen, können sie den Kunden dazu ermutigen, eine höherpreisige Option zu wählen. Dies führt nicht nur zu einer direkten Umsatzsteigerung, sondern auch zu einer höheren Gewinnspanne, da hochwertigere Produkte oft eine bessere Marge aufweisen.
3. Verbesserung der Kundenbindung:
   Durch den Zusatzverkauf wird dem Kunden eine umfassende Lösung präsentiert, die seine Bedürfnisse besser abdeckt. Dies führt zu einer gesteigerten Zufriedenheit und stärkt die Kundenbindung. Indem Verkäuferinnen und Verkäufer ihre Kunden aktiv beraten und ihnen zusätzliche Produkte anbieten, zeigen sie, dass sie ihre Kunden verstehen und ihr Bestes tun, um ihre Anforderungen zu erfüllen. Dies führt zu einer langfristigen Kundenbeziehung und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen.
4. Zeit- und Kostenersparnis für den Kunden:
   Durch den Zusatzverkauf von komplementären Produkten oder Zubehör kann der Kunde Zeit und Kosten sparen. Wenn beispielsweise ein Verkäufer einem Kunden, der einen neuen Laptop kauft, direkt die passende Tasche und eine Softwarelizenz anbietet, erspart er dem Kunden die Suche nach diesen Produkten an anderer Stelle. Der Kunde schätzt die Bequemlichkeit und kann sofort das Gesamtpaket erwerben.

Wie kann ein Zusatzverkauf erreicht werden?

Die direkte Interaktion mit Kunden, sei es persönlich oder telefonisch, ermöglicht eine einfache Realisierung von Zusatzverkäufen. Dabei spielt die Schaffung von ausreichend Touchpoints, also Berührungspunkten, eine zentrale Rolle. Durch gezielte Gespräche und den Einsatz von überzeugenden Argumenten können Kunden dazu motiviert werden, sich für zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu entscheiden und somit den Umsatz zu steigern.

Was sind Zusatzartikel im Einzelhandel? (Beispiel)

Zusatzartikel sind eine sinnvolle Unterstützung für den Hauptkauf. Sie umfassen Artikel, die für die optimale Nutzung der Hauptartikel erforderlich sind. Diese Ergänzungsangebote sind darauf ausgelegt, die Funktionalität und den Nutzen des Wunschartikels zu verbessern, ohne diesen jedoch zu ersetzen.

Ein Beispiel für einen Zusatzartikel ist das Etui für den Füllfederhalter. Das Etui verleiht der Benutzung des Füllfederhalters Glanz und Status. Ohne den Füllfederhalter (Hauptartikel) ist das Etui (Zusatzartikel) nicht nutzbar. Umgekehrt kann das Etui den Füllfederhalter nicht ersetzen.